价格谈判，是外贸工作中永恒的话题。尤其对外贸新人而言，掌握何时该降价、何时坚持价格，是外贸成长过程中的必修课。
 
那么，客户提出降价时，我们到底该如何判断和应对？

客户提出降价的常见心理
 
通常而言，客户提出压价背后，大致可以归为以下三类心理动因：
 
1. 惯性压价：无论你报什么价，第一轮就习惯性砍价。

2. 价格敏感型采购：有一定的市场了解，认为你的报价偏高。

3. 预算有限：客户有明确预算，而你的报价超出预期。  

面对这些情况，是不是就一定要降价呢？其实未必。对于根本没有真实采购意向的客户来说，无论你的价格再怎么低，也打动不了他。所以，关键还是要先判断客户是否具有真实需求，是否为潜在成交客户。
 
降价前必须做的两点判断
 
1. 市场价格认知：要清楚当前市场上同类产品的价格区间，做到心中有数。

2. 产品价值匹配：判断自己的产品是否物有所值，品质是否支撑得起报价。  

只有在这两点确认无误，并确定客户是真实有采购意向的前提下，才可以考虑降价。但要注意：降价可以，但不能轻易降。
 
为什么不能轻易降价？
 
太爽快地降价，会让客户产生以下几个心理：
 
你利润空间很大，说明初始报价虚高。
你还可以继续降，进而持续压价。
你不是决策人，价格决定权不在你手上。
 
正确的做法是让客户觉得价格的调整是你“费尽心思”争取来的结果。你可以说“我需要向老板申请”、“我去和财务再核算一下”，这样一方面保留了你的专业性，另一方面也塑造出价格谈判的空间和过程。
 
降价策略建议
 
1. 避免一次性大幅降价：初期报价就降太多，会严重损害你后续的谈判能力。

2. 采取阶梯式降价：可以每次少降一些，幅度越来越小，让客户感受到“已经到底了”，从而形成成交的紧迫感。  

我曾遇到一个供应商，在我第一次说“你们价格太高了”时，他立刻就降了10个点，我又说“还是太高”，他又马上再降10个点。这时候，我不禁开始怀疑他最初的报价是不是有诚意，同时也在想他还能再降几个10个点？可见，轻易降价反而会引发客户的观望情绪。
 
价格虽然重要，但在整个谈判中，你更应该关注客户的职位、关注点、喜好、性格等。很多客户愿意接受略高的价格，只要我们能为他们带来更多的利润、更高的产品质量、更可靠的售后服务、更快的交货周期等。
 
常见谈判应对话术
 
1. 表示理解客户关切

I understand your concern about the price. Let's discuss it further.
 
2. 强调产品价值

Our product offers excellent quality and after-sales service, which justifies the price.
 
3. 提供可行替代方案

While we can't offer a direct discount, we could consider a bulk purchase discount or longer payment terms.
 
4. 寻找折中解决方案

Perhaps we can find a middle ground that satisfies both our needs?
 
5. 邀请客户展开更多沟通

Let's talk more about what you're looking for and see if there's a way we can meet your expectations.
 
6. 重申公司政策与市场定位

I appreciate your negotiation, but our pricing is based on our costs and current market positioning.
 
7. 突出附加价值与服务

With our product, you'll not only get a great value but also dedicated customer support and reliability.
 
价格谈判不只是“让不让利”，更是“传递价值、建立信任”的过程。别急着降价，让客户知道你理解他们的需求，也在尽力为他们争取。让客户感受到你不是在卖产品，而是在提供方案。这样，成交几率更高，长期合作的基础也更稳。