看似几十美元的样品，其实牵扯着订单转化、客户筛选等核心问题。业务员要如何拿捏其中的分寸，才能最大化成单率？
一、收还是不收？四个判断准则
准则一：货值决定腰杆
寄1美元和寄1000美元的产品，评判标准当然不能一样。对于货值较低的产品，不收样品费能给客户留下爽快的印象，但建议客户至少出运费，作为“入场券”，既筛人又不伤和气。
而高货值或定制类产品，收样品费＋运费是合理的。毕竟“免费的东西最不被珍惜”。当然，收钱要讲策略，可以在后续订单中减免或优惠，用“下单即返”的话术减少客户抗拒。
准则二：看人下菜碟
样品费该不该收，还得看客户是谁。通过背调判断客户质量，是更精准的策略。常用工具包括：
海关数据：查看客户过往进出口记录与贸易频率。对于有稳定采购历史且采购量大的客户，可以考虑免费寄样。
官网+Wayback Machine：域名注册时间短、内容更新杂乱的官网，需要保持警惕。
LinkedIn：了解公司规模、架构及关键人物。
Facebook/社交平台：洞察公司活跃度及客户兴趣，有助于后续维护。
准则三：市场是裁判
当竞争对手都在免费寄样时，你若强硬收费，可能会“曲高和寡”。但若你的产品具备技术壁垒、独家配方或专利优势，就可以大胆定价，强调价值：“Our uniqueness is worth every penny you pay.”
准则四：退路要留好
不是简单收或不收的问题，而是是否能退、有条件地退。例如：
To support formal clients, we'll refund the sample fee once your first order hits MOQ (excluding freight).
这类话术不仅表达诚意，也设下成单目标。真正有采购意向的客户，往往愿意接受“有条件的优惠”。
二、实战话术模板
不同客户场景，用不同策略应对：
1. 表达支持态度型：
Honestly we want to support your project ASAP. According to our policy, we need to collect sample fee to ensure serious cooperation from both sides. But don't worry—we'll refund it immediately once your order confirmed!
表达诚意，同时设定规则，有理有据不强硬。
2. 突出自身优势型：
Maybe you're comparing multiple suppliers now? That's totally understandable. But our samples have passed 27 quality certifications, which might save you 3 months of testing time.
引导客户关注“价值”而非“价格”。
3. 申请试探型：
Fully respect your procurement process! Let me check with director for special approval. Could you share more project details? This will help us push higher-level support.
适用于还未了解客户实力的初步阶段，通过让步换信息。
"Never say 'free sample' first. Let the client mention it."先提“免费”就是放弃谈判的主动权。你要让客户觉得这东西是值得争取的，而不是默认的权利。
样品不仅是客户判断质量的工具，也是我们判断客户质量的试金石。生意的核心逻辑就是：让对的人觉得值，让错的人觉得贵。
